Quante volte, al telefono nel tuo ufficio, ti sei sentito dire queste parole?

“Grazie, ti farò sapere”
“Devo parlarne con mia moglie”
“No grazie, non è un buon periodo!”

E magari hai pensato, addirittura, di non essere portato per le vendite.

Ti è capitato più di una volta?

Bene, non sei l’unico!

…e quest’articolo fa proprio al caso tuo.

Oggi ti consiglio 10 regole che possono aiutarti nell’aumentare le vendite e che veramente pochi, pochissimi venditori applicano.

Stai pensando che è impossibile, vero?

Forse perché non ti ricorderai del film campione d’incassi di Di Caprio “The Wolf of Wall Street”.

(Se non l’hai visto ti consiglio di correre a guardarlo qui.)

Il film racconta l’ascesa e il declino di Jordan Belfort (rappresentato da Di Caprio), genio dell’alta finanza newyorchese, capace di guadagnare milioni là dove gli altri guadagnavano un semplice stipendio.

Come?
Attraverso il metodo chiamato “Straight line system”.
Metodo chiaro ed estremamente efficace.

Sei ancora scettico?

Perfetto, allora iniziamo!

In cosa consiste lo “Straight line system”?

Lo Straight Line System consiste in una linea retta attraverso la quale dovrai condurre il tuo cliente passo dopo passo, dall’inizio della trattativa fino alla chiusura.

Semplice? Scopriamolo assieme!

Prima di tutto chiariamo subito un concetto!

Tutte le vendite sono uguali e in tutte le vendite sei tu ad avere il controllo.
Che tu venda ghiaccio agli eschimesi o una pizza a noi italiani la metodologia sarà sempre la stessa.

Ma solo se…

Se nella mente del cliente sono presenti 3 elementi fondamentali e solo se tu tieni ben a mente 4 punti cardine che ti spiegherò qui di seguito.

Le tre decine

Come abbiamo già detto, nella mente del potenziale acquirente devono essere presenti tre elementi chiave che chiameremo le tre decine. Questi tre elementi vanno a posizionarsi nella cosiddetta scala di certezza da 0 – 10. Più si avvicinano a 10 e più l’acquirente è certo del valore e dell’efficacia del tuo prodotto, se invece anche una sola delle tre decine si avvicina per esempio a 3, il livello di convinzione non è buono e la possibilità di chiudere la trattativa si abbassa.

I 3 elementi in questione sono:

1. Il prodotto, idea o concetto: il tuo acquirente deve innamorarsi del prodotto che gli stai offrendo. Devi spingerlo a un “livello 10” nella scala di riferimento. Deve pensare che il tuo prodotto sia un autentico dono del cielo.

2. Tu, la fiducia e il grado di connessione: Devi instaurare un rapporto eccezionale con il cliente. Devi fare in modo che pensi a te come una persona piacevole e degna di fiducia, che da precedenza ai suoi bisogni e che offre soluzioni ai possibili problemi.

3. Il cliente deve sentirsi legato alla Tua società da un rapporto di fiducia: è più facile vendere ai vecchi clienti piuttosto che ai nuovi. Ma non temere! Lavora alla reputazione della tua azienda, se questa è forte il cliente si posizionerà su un buon livello nella scala di certezza altrimenti, se la reputazione è dubbia o sconosciuta partirai leggermente svantaggiato, ma non demordere.

I 4 principi di vendita

Adesso invece, sei tu che devi tenere bene a mente 4 punti cardine che sono chiamati: I 4 principi di vendita.

1. I primi 4 secondi: il cliente impiega solamente 4 secondi per farsi un’idea su di te. In questi 4 secondi dovrai essere brillante, maledettamente entusiasta ed esperto del tuo settore.
Prova a pensarci: fai lo stesso tu quando rispondi al telefono o incontri qualcuno.

2. Tono e linguaggio del corpo: il modo in cui pronunci le parole ha un grande impatto su come vieni percepito dal cliente.
Facciamo un esempio: quando mia mamma mi chiama per dirmi che il pranzo è pronto “Matti è pronto”, quando invece ho fatto qualche fesseria sento il mio nome pronunciato con i denti “MA-TTI-A!” e so già cosa mi aspetta. Nella vendita è lo stesso!
Il linguaggio del corpo è strettamente collegato con il tono della voce: espressioni, sorrisi e movenze hanno un impatto fondamentale su come vieni percepito.

3. La gestione dello stato emotivo:
Comportati come se fossi già ricco e lo sarai!
Muoviti come se avessi una fiducia incredibile in te e gli altri ne avranno in te!
Agisci come se avessi tutte le risposte e le risposte ti arriveranno!
Caspita, sembra facilissimo ahah!

4. “Looping”: durante la trattativa il cliente ti farà qualche obiezione. Tu dovrai gestirle riportando la discussione a un precedente positivo detto poco prima aumentando la fiducia in te, facendo capire che sei tu l’esperto.

Straight Line Prospecting

Bene, se sei arrivato fin qui e hai ben chiari in mente i concetti di poco fa sei pronto per le 10 regole fondamentali che dovrai mettere in atto con qualsiasi cliente per qualsiasi prodotto vorrai vendergli.

Pronti, partenza… Via!

1. Non perdere tempo! Cerca di capire subito se il cliente è veramente interessato altrimenti passa subito ad un altro che farebbe salti mortali per il tuo prodotto.

2. Prima di fare delle domande chiedi il permesso, non sei un inquisitore ma il consulente fidato.

3. Pianifica le domande, usa uno schema in modo tale da essere pronto, non perdere tempo e non andare a braccio rischiando di dire fesserie.

4. Parti dalle domande meno invadenti per poi passare a quelle più invadenti. Ogni domanda non invadente al quale il cliente risponde ti spiana la strada rafforzando il rapporto per una domanda invadente.

5. Usa la giusta tonalità per ogni domanda rispettando le parole e l’argomento trattato.

6. Usa il linguaggio del corpo, ascolta in modo attivo il tuo cliente. Se incontri di persona il cliente e ti confessa qualcosa che gli sta a cuore socchiudi gli occhi e annuisci. Se invece sei al telefono queste espressioni si tradurranno in una serie di “ecco, oh, ah” che ti faranno entrare in sintonia con lui.

7. Per le tue domande segui sempre un percorso logico in modo tale che la conversazione sia piacevole e non faccia suonare qualche campanellino d’allarme al cliente diventando invadenti.

8. Con la tua mente prendi appunti ma non risolvere i suoi problemi, amplificali. Tanto tu hai la soluzione.

E adesso le ultime due regole, le più elettrizzanti:

9. Il passaggio dev’essere forte. Lo scopo è sempre quello di condurre il cliente lungo lo Straight Line System e vendergli il tuo prodotto. Qui, adesso, dovrai capire se il tuo prodotto fa per il tuo cliente o meno. Sappi che se non fa per lui non dovrai venderglielo a tutti i costi, magari dovrai semplicemente consigliargli un’altra azienda. Se invece capisci che fa per lui… BINGO!

10. Non andare fuori strada, accompagna il cliente lungo lo Straight Line System. Mantieni un ordine logico nella conversazione. Devi essere tu ad avere il controllo, il cliente con le sue obiezioni ti farà allontanare dalla linea retta ma tu sarai bravo a riportalo nella giusta rotta?

Adesso spero di averti lasciato con la giusta carica per chiamare il prossimo cliente.
Valuta di persona se il metodo è efficace oppure no.

Se vuoi approfondire l’argomento, qui puoi trovare il profilo You Tube di Jordan Belfort in lingua americana.

Altrimenti se vuoi una lettura in italiano ti consiglio il libro.

Buona lettura!