Le 5 W (-1) del processo d’acquisto nel Marketing

Quando nel weekend usciamo, dopo una lunga settimana di lavoro, molti vogliono solo rilassarsi altri invece si dedicano allo shopping. Ma l’acquisto al giorno d’oggi non avviene solo ed esclusivamente durante il weekend, infatti come ben penserai, può avvenire in qualsiasi momento.

 

Ti sei mai chiesto cosa influenza il comportamento d’acquisto delle persone?

L’umore? Il caldo? A parità di disponibilità economica magari durante una giornata di sole si è più propensi ad acquistare oppure potrebbe essere precisamente l’opposto durante una tipica giornata invernale fredda e piovosa?

 

A prescindere da queste supposizioni il processo d’acquisto secondo il marketing viene, di solito, influenzato da 5 fattori:

 

• WHAT – il cosa, il genere di prodotto acquistato
• WHO – il chi, quindi la persona che influenza l’acquisto
• WHERE – il dove, o meglio il posto dove avviene l’acquisto
• WHY – il perché, perciò le motivazioni che portano all’acquisto
• HOW – il come, quindi il modo in cui si svolge il processo d’acquisto

Si potevano replicare le 5 W ma, come da titolo, l’ultima parola ha cambiato un po' i piani.

Entrando nello specifico adesso analizziamo fattore per fattore:

WHAT – COSA
Oggetto d’acquisto

Questo fattore riguarda il bene d’acquisto o l’oggetto che si vuole acquistare. Infatti, il processo d’acquisto può essere rapido oppure più lungo e articolato sulla base del tipo di bene che si vuole acquistare. Se pensiamo ai beni di largo consumo come shampoo o balsamo l’acquisto è più rapido, mentre per quanto riguarda i servizi come Netflix l’acquisto è continuativo nel tempo.

WHO – CHI
Ruoli d’acquisto

Si tratta del ruolo che possono svolgere varie persone nel processo d’acquisto. Influenzare, dare il via al processo o condizionarlo in modo negativo.

WHERE – DOVE
Luoghi d’acquisto

Il luogo dove si svolge il processo d’acquisto determina tante decisioni in merito al marketing. Influenza la distribuzione, i canali, gli investimenti e da il via alla fidelizzazione del cliente.

WHY – PERCHÉ
Motivazioni d’acquisto

Le teorie del perché i consumatori acquistano un determinato bene rispetto ad un altro sono molto interessanti e super verticali ma in questo caso, generalizzando, i beni sono dei semplici mezzi che servono per ottenere dei fini cosiddetti benefici. Questi benefici si possono legare alla sfera sociale/personale del consumatore, pensiamo alla religiosità, alla sicurezza oppure all’indipendenza.

HOW – COME
Tipi di comportamento d’acquisto

Ci sono diversi tipi di comportamento d’acquisto e spesso viene proposto un modello a stadi che evidenzia un orientamento particolare e diverso l’uno dall’altro.
Quindi avremo: orientamento alla fedeltà quando si ricerca una marca della quale fidarsi, orientamento alla convenienza e quindi al prezzo più basso per la maggiore dei casi, orientamento alla varietà perciò il consumatore adorerà ricercare diverse marche e orientamento alla rassicurazione e quindi alla bontà e alla giustificazione dell’atto di acquisto

 

Non sempre ci si fa caso ma i fattori che ci influenzano prima, durante e dopo un acquisto provengono sia da influenze esterne come da influenze interne a noi stessi.

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